La próxima frontera del Mercadeo

Por José Joe Díaz

La próxima frontera para los profesionales de mercadeo será crear una cultura de medición integrada en sus organizaciones.

Tradicionalmente, la alta gerencia de las organizaciones, establece unilateralmente los objetivos y los resultados que espera de la empresa. Esto basado en la evaluación de ingresos, gastos y las ganancias netas que quiere generar al final de año. Partiendo de la premisa que el sector de producción ha desarrollado un producto o servicio de  calidad que satisface las expectativas del cliente, entonces le toca a mercadeo y ventas crear la estrategia. En muchos casos, aunque no siempre es así, mercadeo y ventas crean juntos la estrategia; que no es otra cosa que definir el “qué vamos a hacer”, para alcanzar los objetivos y los resultados que se esperan. Luego establecen el plan táctico, que define específicamente el “cómo lo vamos a hacer”. Luego cada sector es responsable de ejecutar el plan de trabajo y periódicamente informar los resultados. Desafortunadamente, los informes de resultados generalmente son forenses. Reflejan lo que ya pasó; sin espacio para tomar acciones correctivas en tiempo real.

En mercados altamente competidos y de cambio acelerado, es vital para las empresas desarrollar una infraestructura de seguimiento y monitoreo en tiempo real; para poder tomar las acciones correctivas pertinentes y que le permitan asegurarse que los resultados se logren.

Lamentablemente la mayoría de las empresas están fragmentadas por sectores y tienen un pacto tácito de no agresión. En este pacto se establece que tú no te metes en mi área y yo no me meto en la tuya. Ya sabemos que este paradigma estructural, no es conducente a una cultura de medición, que nos permita anticipar y predecir los resultados.

En mercadeo y ventas, tenemos como misión adquirir clientes nuevos, retener los clientes existentes y lograr que nuestros clientes adquieran más de nuestros productos y servicios.

Aspiramos a que nuestros clientes se conviertan en nuestra mejor herramienta de mercadeo.

Lograrlo requiere medir todos nuestros procesos que impactan a nuestros clientes y verlos desde la óptica de anticipar y satisfacer sus expectativas.

En el mercadeo moderno, tenemos que fomentar el desarrollo de una cultura de medición en tiempo real en las empresas.

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