¿Deben los profesionales de mercadeo aprender de ventas?

Por José "Joe" Díaz

La contestación a esta pregunta es un rotundo sí.

De igual forma, los profesionales de ventas deben aprender todo lo que puedan de mercadeo.

Mercadeo y ventas son disciplinas complementarias.

Mientras que la razón de mercadeo es administrar y controlar todas las variables que entran en juego, para que una transacción de compraventas se de; al sector de ventas le toca lograr que esa transacción se materialice. Que se cierre la venta.

Fundamentalmente mercadeo trabaja con el producto, la oferta, la comunicación y la estrategia. Mientras que ventas trabaja con el acceso al cliente, la presentación de la oferta, el manejo de las objeciones, la negociación y el cierre.  Entiéndase, todo lo táctico.

En un ambiente de alta productividad, ambos sectores trabajan en acuerdo, para que los objetivos de la empresa se alcancen.

Lamentablemente no siempre este junte se da de manera orgánica. La realidad es que, aunque son disciplinas complementarias, en muchas ocasiones trabajan de manera separada.

En mi experiencia esta situación generalmente sucede, por la limitada exposición de ambos sectores a la realidad operacional del otro.

Mercadeo pocas veces tiene la oportunidad de fortalecer sus estrategias haciendo la ruta de ventas acompañando a sus vendedores. Esta actividad es vital para que mercadeo pueda tener la experiencia de ver como se manifiesta la estrategia en la practica, al nivel de la calle.

De manera paralela ,ventas pocas veces se involucra en la parte del diseño de la estrategia.

El sector de ventas tiene en su poder información vital del mercado. Información que adquieren de primera mano, visitando clientes potenciales.

Esta información es sumamente valiosa para el sector de mercadeo. Es pura inteligencia de mercado.

Lamentablemente, en empresas donde los sectores no están profesionalmente maduros y alineados, la información que viene de ventas no es vista como inteligencia de mercado.

Generalmente es vista como una critica a las estrategias de mercadeo. Al final esta visión distorsionada de la información, pone a ambos sectores en pugna y se cierran los canales de comunicación que son vitales para el éxito de la empresa.

 

 

 

 

 

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