El poder de “llamar en frío”

Por José "Joe" Díaz

Se conoce como “llamar en frío” cuando un profesional de ventas o mercadeo hace un acercamiento telefónico a un cliente prospecto que no conoce y con el cual no existe relación previa de negocio que facilite la comunicación. Esta es una tarea muy incómoda para la mayoría de los profesionales de venta. Pero llamar en frío es una actividad que cuando es manejada efectivamente, nos abre la puerta a nuevos clientes potenciales. Aunque todos conocen el poder de esta estrategia, la mayoría prefieren evitarla; principalmente por la laboriosidad que exige y por el alto nivel de rechazos que se experimentan.

Las llamadas en frío tienen un alto nivel de impacto en la venta nueva. Hay profesionales que se dedican a venderle a los mismos clientes que están en su base de datos. En mercadeo esto se conoce como estimular la repetición de compra. Pero sabemos que los que se enfocan solamente en la repetición de compra, poco a poco perderán clientes. Los perderán por la competencia, el desgaste o la pérdida de los contactos internos.

Quien es tu cliente y auspiciador hoy, mañana podría estar en otra empresa. Las empresas con este enfoque deben desarrollar programas robustos de retención y fidelización de clientes.

Recuerda que el crecimiento sostenido en ventas se da por la acumulación de venta nueva, retención de clientes y repetición de compra. Las llamadas en frío pueden generar los clientes nuevos que necesitas para balancear la pérdida natural de otros.

 

¿Qué se requiere para ser efectivo llamando en frío?

Primero: Necesitas una base de datos o un listado con los clientes que quieres impactar.

Segundo: Prepara un libreto corto que estimule al cliente a darte una cita. Modifica este libreto continuamente hasta dar con el ideal.

Tercero: Selecciona específicamente los momentos en los que te entregaras a esta actividad y concéntrate en la ejecución.

Cuarto: Recuerda que estás ayudando a tu cliente potencial. Le estás dando la oportunidad de beneficiarse de tu producto o servicio.

Quinto: Sonríe mientras hablas.

Sexto: Recuerda que el que pregunta controla. Desarrolla preguntas que capturen el interés de tu cliente potencial.

Séptimo: Practica.

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