El que pregunta controla

Por Dr. José Joe Díaz, Peak Performance

En ventas, al igual que en el proceso natural de la comunicación interpersonal, el que pregunta controla.

El que solo habla, pierde su tiempo.

Aunque una conversación es un intercambio de información entre un emisor y un receptor, partimos de la premisa que este proceso debe ser equitativo; ya sabemos que cuando el cliente se expresa más que el vendedor, existe una mayor probabilidad de lograr una venta. Esto es así, porque cuando el cliente habla más que el profesional de ventas, se entiende que este, está interesado en la conversación. También demuestra que está más dispuesto a ofrecer información de valor para la transacción y valida que se siente cómodo o cómoda con el vendedor.

A base de preguntas, el ser humano tiene la capacidad de darle dirección al pensamiento y el comportamiento de las personas con quienes dialoga. Esto te da poder; el poder de la influencia. La influencia es la capacidad de afectar las decisiones, pensamiento y acciones de otras personas. Para adquirir este poder solo se requiere que de manera planificada, desarrolles una serie de preguntas apropiadas, que lleven a tus clientes por un viaje de autodescubrimiento. Específicamente sobre el porqué le conviene adquirir tu producto o tu servicio.

Las preguntas tienen el poder de dar dirección y enfocar a tu cliente potencial en la transacción que tienen de frente. Muchas de las técnicas de cierre de mayor impacto son una construcción lingüística de preguntas, que llevarán a tu cliente a tomar una decisión final.

A modo de ejemplo, dos de los cierres más poderosos son el cierre de alternativas y el cierre ascendente. El cierre de alternativas es una técnica de cierre, de las múltiples que existen, que requiere que le hagas a tu cliente una serie de preguntas en las que no importa lo que conteste, ya tácticamente decidió comprar tu producto o servicio. Ejemplo: ¿cómo piensa pagar? ¿con tarjeta o efectivo?. Notarás que no importa lo que escoja, ¡ya compró!.

Nunca menosprecies el valor de una pregunta y menos el impacto de una serie de preguntas bien planificadas y posicionadas estratégicamente en tu conversación de ventas.

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