¿Qué hace que un vendedor o vendedora sea excepcional?

Lee la columna de José "Joe" Díaz

Por José

Esta es la pregunta que con más insistencia recibo de gerentes y directores de ventas que buscan fortalecer sus equipos. Hoy te puedo decir con total certeza luego de años capacitando vendedores de varias generaciones, que para ser un profesional excepcional, la clave está en el dominio de (3) dimensiones personales: conocimiento, destreza y disciplina.

Cuando hablamos de conocimiento, la profesión de ventas es una de las más exigentes. Todo profesional que quiere destacarse tiene que obligatoriamente conocer su producto y el producto de sus competidores. En adición, estos tienen que dominar las relaciones interpersonales, tienen que hacer presentaciones de alto impacto, tienen que saber manejar las objeciones, tienen que controlar el proceso de seguimiento y tienen que saber cómo estimular el cierre de la venta. Este proceso requiere de mucho conocimiento actualizado. Lamentablemente, nadie se prepara formalmente para ser un profesional de ventas. En la mayoría de los casos, llegamos a esta profesión por una maravillosa casualidad de la vida.

La segunda dimensión es la destreza. Ser un gran vendedor o vendedora requiere práctica. La información actualizada expande tu conocimiento, pero solo la práctica desarrolla tu destreza; que no es otra cosa que el conocimiento aplicado. Es importante aprender, pero es mas importante poder aplicar lo aprendido. ¿Sabias que los vendedores que practican continuamente sus presentaciones y memorizan las contestaciones a las objeciones más comunes tienen un desempeño superior a la mayoría de sus pares? En ventas eres tan bueno como la destreza más débil que tienes.

La tercera dimensión y quizás la más importante de todas, es la disciplina. Disciplina no es otra cosa que desarrollar el hábito de hacer, lo que sabes que debes hacer, para lograr los resultados consistentes que quieres tener. La venta es una profesión de alta intensidad. Mes tras mes tienes que producir resultados. Esto solo se logra planificando efectivamente, incorporando una rutina de gestión de ventas y manteniendo la disciplina requerida para cumplirla.

Ahora tienes la receta; ¡intégrala y compártela!

Espacio comercial. 

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