Como les mencioné en una pasada columna, en ventas, uno es tan bueno, como los últimos números que logró. Y a diferencia de otras disciplinas, en ventas, nuestra productividad está directamente relacionada a la destreza más débil que tenemos.
Para muchos profesionales de este campo, el manejo del teléfono; entiéndase prospectar y hacer gestiones de ventas por teléfono, es probablemente la destreza mas débil y menos desarrollada. Hoy bajo este nuevo y limitante mercado en el que laboramos, los profesionales de ventas estamos dependiendo cada vez más, de la utilización del teléfono como herramienta indispensable de primer contacto. Hoy no solo estamos utilizando el teléfono para dar seguimiento; también se esta utilizando para prospectar en frio.
Como sabes, prospectar en frio y por teléfono, no está en la lista de nuestras actividades preferidas, y menos para aquellos que prefieren el contacto directo, cara a cara.
Así que permíteme compartir contigo 10 “tips” para cuando vayas a prospectar en frio utilizando el teléfono:
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- Primero, entra a la página web de la empresa y a sus redes sociales. Empápate de toda la información relevante para tu gestión de ventas.
- Identifica quienes son las personas claves con quien debes comunicarte.
- En ocasiones este proceso requerirá más de una llamada. Primero una llamada de exploración y una segunda de contacto.
- Prepárate mental y anímicamente antes de llamar. Llamar requiere concentración y precisión.
- Sonríe antes de hablar. Esto hará tu voz más agradable a quien te escucha.
- Si tu llamada es directa, no preguntes por la persona. Solo saluda como si esta esperara tu llamada y agradécele que te esté atendiendo.
- Si sabes que la llamada pasará por filtros, ya sean de recepción o cualquier otro intermediario, identifícate solo por tu nombre y procura a la persona.
- Anticipa de que te pregunten ¿de dónde y en relación a que?, solo contesta que la llamada es un asunto particular.
- Cuando conteste, utiliza el nombre del cliente y agradece que tomara la llamada. Escuchar su nombre lo estimulará a quedarse más tiempo en la llamada.
- Muy importante: desarrolla una frase de entrada de “alto impacto para justificar” la razón de tu llamada.
Espero que estos “tips” te sean de provecho en tus gestiones de ventas.