Todas las empresas son empresas de ventas; aún las que no se consideran como tal.
Una compañía que no vende, simplemente desaparecerá.
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En todas las organizaciones, las estructuras internas de los departamentos de ventas, se crean para que produzcan el máximo posible con un margen de ganancia óptimo. Esta es su única misión. Es por esta razón de ser, que organizamos internamente a nuestra gente, diseñamos nuestros procesos, fortalecemos las relaciones intersectoriales y definimos nuestra cadena de mando. Pero lamentablemente, en ocasiones olvidamos la misión principal de este sector y lo cargamos con tareas que no necesariamente producen ventas.
Apoyados fuertemente por mercadeo, servicio y administración, los sectores de ventas pueden utilizar múltiples canales para lograr sus objetivos. El más conocido de estos canales, es el canal de venta directa. Por su costo operacional, este canal debe estar exclusivamente dedicado a ventas complejas y de alto valor económico para la empresa. ¿Cómo saber si estoy utilizando correctamente este canal? Si tu producto es complejo y tiene que ser explicado, o si requiere un proceso de negociación de oferta y términos, los vendedores directos deben ser tu canal principal. Pero recuerda; este canal debe estar enfocado exclusivamente en la “venta grande”.
Pero si lo que necesita tu organización es volumen de ventas; con transacciones de un valor promedio bajo, entonces debes utilizar canales no presenciales más económicos. Canales como televentas, revendedores externos o plataformas digitales, son perfectos para esto.
Si tu modelo de negocio te obliga a tocar muchos clientes para generar ventas de poco valor, entonces necesitas una estrategia que mezcle diversos canales de ventas; presenciales y no presenciales.
Cuando no tenemos claridad en la utilización del canal adecuado, terminamos utilizando una fuerza de ventas costosa, para traer ventas de poco valor. El resultado final de un diseño equivocado es que para lograr los objetivos de ventas, el tope de la organización termina estableciendo unas cuotas de ventas “aspiracionales, irreales e inalcanzables”.
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¿Pero quién se lo dice?
