El refuerzo positivo y las sugerencias indirectas son una poderosa manera de influir en nuestra toma de decisiones.
Mary Ann Sieghart es una periodista y locutora que ha estado investigando la teoría del "Nudge" o "teoría del empujón", que explica cómo nuestras decisiones están afectadas por una influencia indirecta.
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Ese "empujón" es el que hace que, por ejemplo, queramos ser más ricos y estar en mejor forma sin apenas darnos cuenta.
El concepto del "empujón" podría haber comenzado como un experimento en las ciencias de la conducta. Al fin y al cabo ¿qué padre o madre no ha recurrido al refuerzo positivo y sugerencias indirectas para influir en las acciones y elecciones de un hijo?
Pero Sieghart cree que también puede ser una manera útil de dirigir adultos como "una manera de presionarnos para que nos comportemos un poco mejor, como un suave ajuste para alentarnos a tomar las decisiones correctas".
Lo curioso es que, la mayoría de las veces, ni siquiera nos damos cuenta de que está sucediendo.
Entonces ¿cuáles son las formas en que las podríamos ver en acción la teoría del empujón en nuestra vida cotidiana?
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1. Cuando encargas tu comida
"Si describes la comida con una variedad de adjetivos, ya sean geográficos o descriptivos, haces que la comida sepa mejor", dice el autor británico y gurú publicitario Richard Shotton.
Y es por eso que la industria de la alimentación nos regala —empujón, empujón— "floridas descripciones" de la comida.
Según una investigación llevada a cabo por el profesor estadounidense Brian Wansink, cuando a un grupo de estudiantes se les pidió que calificaran una "sopa de frijoles" y una "sopa de frijoles de la Toscana", los resultados mostraron que la sopa sabía "un 8% mejor cuando tenía esa bella descripción".
Así que cada vez que eliges salmón de Alaska o crema de Cornualles, ahora sabes que estás experimentando un "empujón".
Igual de persuasivo es eliminar los símbolos de la moneda ($, €…) de sus listas de precios porque hay evidencias que sugieren que "si quitas el dólar, la libra o cualquier signo de moneda, la gente se vuelve menos sensible al precio", dice Shotton.
2. Mientras esperas la fila en la caja
Mientras haces fila en un supermercado te ves empujado a comprar cosas de manera impulsiva: en ese momento siempre vemos artículos baratos, como chicles y caramelos, y tenemos la tentación de meterlos en la cesta.
"Retiras los dulces de la caja" y "la gente se da cuenta de que está consumiendo menos azúcar", sugiere Sieghart.
¿Qué pasaría si estos dulces tan fácilmente accesibles fuesen sustituidos por multivitaminas, nueces o fruta?
3. En las redes sociales
Un método del "empujón" es sugerir una elección específica destacando que otras personas se han comportado de cierta manera.
Puede que nos guste pensar que somos creadores de tendencias, pero lo cierto es que todos tenemos un instinto natural de seguir a las masas.
Muchos de nosotros nos vemos empujados a votar en las encuestas que abundan en las redes sociales: es fácil, simplemente haces clic en un botón y… listo.
Así, todos tus amigos en la misma plataforma podrán ver que ya has votado y serán animados a hacer lo mismo.
4. Mientras contribuyes a tu pensión
En muchos países del mundo, las personas son empujadas a contratar un fondo de pensiones mediante un sistema de alta automática.
"Si se nos da un formulario para elegir un plan de pensiones, tiende a quedarse en el último lugar de nuestra lista de cosas por hacer ",dice Sieghart.
"Pero si estamos en un sistema de inscripción automática, como nos ocurre ahora en Reino Unido, nos ayuda a hacer lo que siempre supimos que debemos hacer: destinar dinero a nuestras pensiones".
Cass Sunstein, coautor del libro "Un pequeño empujón (Nudge): el impulso que necesitas para tomar las mejores decisiones en salud, dinero y felicidad" explica que "simplemente al cambiar de un sistema de alta voluntaria (donde las personas debe hacer algo para inscribirse) a un sistema de inscripción directa (donde las personas entran automáticamente y la acción que se requiere de ellos sería para salir del plan) muchas personas de todo el mundo pasarán unos años de jubilación económicamente más cómodos".
5. Mientras esperas al tren
Cuando esperas en el andén de la estación a que llegue tu tren, es posible que nadie te diga específicamente que debes mantenerte alejado del borde.
Pero si las autoridades"pintan una línea en el suelo", dice Sieghart, entonces es "menos probable que te acerques demasiado al tren".
Esas líneas amarillas que te mantienen alejado del borde de la plataforma son otro "empujón" en acción.
6. Cuando lees tu correo
El ex primer ministro británico David Cameron adoptó rápidamente la teoría del empujón con objetivos de aplicación de políticas, e incluso tuvo una "Unidad del Empujón", aunque oficialmente era denominada "Equipo de Conocimiento del Comportamiento".
Esta unidad fue dirigida por David Halpern, quien dice que fue muy activa en un área en particular: "alentar a las personas a pagar sus impuestos a tiempo".
Según Halpern, se obtuvieron importantes resultados simplemente "agregando una línea a una carta" enviada por las autoridades fiscales a todos los contribuyentes.
Al insertar la frase "la mayoría de las personas pagan sus impuestos a tiempo, usted es una de las pocas pendientes de hacerlo", se registró un aumento del 15% en la tasa de pagos.
7. Cuando compras un vuelo
Como consumidores, estamos constantemente haciendo frente al "empujón" de empresas que quieren vender más bienes y servicios.
¿Alguna vez viste en la página web de una aerolínea la frase "solo quedan dos asientos a este precio"?
La compañía está aumentando la presión, en un intento por conseguir su objetivo de negocio.
8. Cuando compras en internet
Hay muchas formas en que las empresas online nos empujan hacia una compra específica.
Pueden utilizar una fuente de letra más grande para llamar la atención sobre un producto más caro, de modo que destaque más sobre otras opciones más baratas.
Pueden etiquetar un artículo como "la elección más popular" entre clientes porque saben que nos gusta que un producto sea respaldado por otras personas.
Y pueden alinear toda una gama de productos similares bajo el título "Las personas que compraron eso también compraron esto…".
En definitiva, parece que no nos podemos resistir a seguir a la multitud.
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