El ambiente de ventas se ha transformado en uno altamente complejo y cambiante. Cada vez es más difícil encontrar personal capacitado y que este “Job Ready”. Esta nueva realidad requiere el desarrollo e implantación de nuevas estrategias de reclutamiento. Ya sabemos, que estas nuevas estrategias, para tener el impacto que esperamos, deben estar acompañadas de programas robustos de desarrollo y capacitación continua del personal. Lamentablemente muchos seguimos tratando resolver los nuevos problemas con las viejas soluciones.
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Lo que estamos viendo como la estrategia medular en nuestro mercado local es; que consistentemente las empresas se están enfocándo en la opción de contratar personal de otras empresas de la misma industria. Bajo este enfoque, anticipamos que el personal de nuevo ingreso se comportará de manera similar a los que se están remplazando. Este modelo de reciclar a todos los que están en la industria, termina creando un círculo vicioso difícil de romper. En este proceso repetitivo se pierde la visión innovadora que trae el incorporar sangre nueva. En ocasiones terminamos contratando personal propenso a tener un rendimiento similar al que teníamos previamente y esto no es lo que necesita la empresa.
El nuevo modelo de selección y contratación de vendedores es uno que te invita a mirar primero a la persona, luego a evaluarlo como empleado potencial y después como parte del equipo.
Ahora te preguntaras, ¿qué habilidades y destrezas debo identificar para seleccionar los vendedores de mayor potencial?
La primera virtud que debe tener la persona idónea para tu equipo es simpatía.
Lo que conocemos por simpatía es, la habilidad espontanea de una persona para sintonizar favorablemente con otra persona, sin pasar trabajo. Entiéndase que su comunicación verbal y la no verbal envían los mensajes correctos consistentemente.
La segunda habilidad que debe tener un miembro de tu equipo es agilidad verbal.
La comunicación es la herramienta más poderosa que tiene un profesional que se dedica a las ventas o la ciencia de la persuasión aplicada a las ventas.
Como tercera competencia buscamos agilidad mental. Cada venta es diferente y cada cliente también. Solo aquellos que tienen agilidad mental, pueden navegar el complejo proceso de venta. Si no poseen agilidad mental tratarán a todos los clientes de la misma manera y les repetirán el mismo “Cassette” a todos.
La cuarta competencia requerida en un productor o productora de alto nivel es la laboriosidad. La laboriosidad es una actitud. Es una predisposición para tener la disciplina de hacer lo que hay que hacer, con consistencia y esmero. Sin esta actitud de laboriosidad, las gestiones de venta serán mínimas.
La última de las competencias necesarias es la organización. La venta es un juego matemático de gestión.
Si haces las suficientes gestiones obtendrás los resultados que buscas. Pero para realizar las gestiones correctas necesitas tener la capacidad de auto regulación, planificación y organización. Recuerda que gestiones de ventas improvisadas dan resultados inconsistentes.