Todos los años, al cierre de último trimestre, la mayoría de las empresas trabajan su plan de mercadeo y su plan de ventas. En el caso del plan de ventas, este tradicionalmente termina siendo un plan histórico y aspiracional. Generalmente es un calco del plan del año en curso, con un incremento arbitrario. En muchas ocasiones no se evalúa meticulosamente si el mismo es realista y alcanzable. Típicamente este se crea basado en los resultados de ventas del año que está corriendo y las necesidades económicas que identifica la empresa para el próximo año.
Al final del proceso, el plan termina de la manera siguiente: Si este año vendimos un millón de dólares, y necesitamos un veinte por ciento de incremento en ventas; ahora nuestro plan de ventas es el mismo, pero con doscientos mil dólares de incremento. Luego esa cantidad total, la repartimos equitativamente entre los doce meses del año. De esta manera ya tenemos la proyección de ventas para el año. Luego esta proyección la dividimos entre la cantidad de vendedores que tenemos y le asignamos la cantidad que le corresponde a cada uno vender o su cuota individual de ventas. ¡Voalá, ya terminamos el plan de ventas!
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Como veras, este plan no toma en consideración las condiciones del mercado. Tampoco evalua la economía, la disponibilidad de productos, si tengo el equipo completo, los esfuerzos de la competencia, las diferencias en el potencial de ventas de cada mes, las ofertas y la capacidad individual de cierres de cada miembro del equipo de ventas. Todos estos elementos mencionados, son vitales a la hora de la creación de un plan de ventas que sea ejecutable y produzca los resultados esperados.
No todos los vendedores producen la misma cantidad de ventas. Tampoco le dedican el mismo tipo de esfuerzo. La productividad de cada uno es diferente por lo que el esfuerzo que deben dedicarle es diferente. Todo depende de las destrezas de ventas que posean, su organización y su nivel de laboriosidad. Todo esto es medible y se refleja en las gestiones y los resultados. Lo que esto quiere plantear es, que una vez está el plan de ventas está bien confeccionado, también se requiere el desarrollo de un plan de gestión de ventas individual. personalizado para cada miembro del equipo. Recuerda que no tenernos control de las ventas. Solo tenemos control de las gestiones de ventas. Si hacemos las gestiones requeridas, los resultados se darán. Desarrolla un plan de ventas robusto. Tu empresa te lo agradecerá.
