Como profesionales de ventas estamos viviendo un momento único. Esta es la primera vez en nuestra historia que tenemos seis generaciones de clientes coexistiendo simultáneamente en nuestro mercado. Si comenzamos este interesante viaje generacional observando la conducta de consumo de los “Baby Boomers”, pasamos rápidamente por los “Millenials” y terminamos con los “Gen Z”; descubriremos inmediatamente que cada generación tiene sus propios estilos o patrones de compra. Ya anticipamos que muy pronto se incorporará la próxima generación Alpha a esta ecuación. También vemos que cada una de estas generaciones toma sus decisiones de compra utilizando diferentes criterios de selección. Cada generación compra de manera diferente y hoy, todas buscan información relevante antes de comprometerse a la adquisición de un producto o un servicio.
PUBLICIDAD
El nuevo reto para los profesionales de mercadeo y ventas es encontrar “el cómo” estimular la intención y decisión de compra. ¿Realmente se puede bajo esta diversidad y estas complejas condiciones, adaptar o crear un estilo de venta que sea efectivo con cada generación de clientes? ¿Es esto estratégicamente posible? Te diré: Los más recientes estudios sobre la conducta del consumidor reflejan, que independientemente del tipo de cliente con que estes interactuando, todos tienen en común un solo elemento clave. Este elemento es la sintonía inicial. La llave en el nuevo modelo de ventas es lograr que el cliente te compre a ti primero. Si el cliente no te compra a ti como persona, si no sintoniza contigo y te acepta; te será muy difícil venderle.
Los datos recientes y la experiencia diaria nos confirman que el cliente te evaluará a ti como persona primero. Evaluará tu apariencia, tu actitud y como te comunicas. Si la conexión inicial es efectiva, el proceso de ventas continuará. Si esta conexión inicial no se da, la fortaleza de tu producto o servicio no será suficiente para generar la venta.
El nuevo modelo de ventas establece que el vendedor es parte integral del producto y la oferta. Esta realidad se traduce en que el profesional de ventas tiene que dominar el acercamiento inicial con una precisión que asegure que sintoniza por diseño con un cliente de cualquier generación. Para lograr esto, la clave es que todo profesional de ventas domine el nuevo protocolo de un acercamiento inicial efectivo.
¿Cuál es el nuevo protocolo de un acercamiento inicial efectico? Es simple, memorízalo. Primero el profesional de ventas debe establecer siempre contacto visual. Es pecado mirar el móvil. Después de esta conexión visual, este debe inmediatamente proyectar una sonrisa sincera acompañada de un gesto no verbal que comunique simpatía. Luego debe continuar con un acercamiento pausado hacia el cliente permitiéndole a este que lo evalué cómodamente. Después de este acercamiento pausado, protegiendo siempre la distancia personal de tu cliente, viene el saludo efusivo y el anclaje primario que es un agradecimiento automático al cliente por recibirte. Recuerda que las personas repiten el comportamiento por el cual fueron premiados. Al agradecerle que te está recibiendo, lo estas programando para que nuevamente te reciba.
Espero que esta información te fortalezca como profesional de la venta.