Por años, he tenido el privilegio de ser invitado a revisar cientos de planes de mercadeo de diferentes compañías. Cada vez más, podemos ver mayor profundidad en el proceso de análisis, la selección de la información que es relevante y la especificidad de las estrategias y tácticas. Pienso que esto se debe a que, en este momento histórico, tenemos la combinación exacta de una educación robusta, exigencias empresariales rigurosas, mucha información accesible y un nivel sin paralelo del compromiso de los profesionales de mercadeo.
Esto hace que, al fin de cuentas, los planes hayan mejorado dramáticamente en su diseño y contenido. Lamentablemente, a veces encuentro planes que cumplen magistralmente con todos los requisitos de diseño y estructura, pero carecen del componente estratégico.
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La estrategia es arte y es ciencia. Es ciencia porque es un proceso estructurado, que puede ser evaluado, analizado y deconstruido sistemáticamente. Pero es arte porque requiere mucho de la intuición del profesional de mercadeo y esto solo se adquiere con la experiencia, el conocimiento del mercado y el estudio continuo de la conducta del consumidor. Una estrategia sólida es una guía conceptual maestra. Una guía que pretende darles dirección a todas las iniciativas y actividades de mercadeo orientadas a lograr los objetivos de la empresa. Los profesionales de mucha experiencia saben que, al final del día, un plan de mercadeo estratégico es la contestación a preguntas estratégicas cuidadosamente formuladas.
Preguntas como las siguientes son un ejemplo de preguntas que debe incluir tu plan estratégico:
- ¿Quién más o qué otro proveedor tiene a mi cliente
potencial? - ¿Qué le provee este suplidor a mi cliente potencial, que
este está dispuesto a aceptar? - ¿Cuáles son sus criterios de selección que mi cliente
potencial utiliza a la hora de comprar mi categoría de
producto? - ¿Puedo yo satisfacerlos?
- ¿Cuál es la oferta ideal que debo tener para que mi cliente potencial me compre?
- ¿Cómo puedo comunicarle que puedo satisfacer sus requisitos de selección?
- En resumen, un plan de mercadeo estratégico es un documento que contiene las contestaciones a las preguntas estratégicas más relevantes en tu mercado.
