Opinión de José “Joe” Díaz: “Back to the basics” 1ra parte

Lea la columna de opinión de José “Joe” Díaz

Por Metro Puerto Rico

La profesión de ventas es la carrera más exigente en el ambiente de negocios. Esto es así, porque en ventas, tú eres tan bueno como los últimos números que lograste. En esta profesión se nos mide solamente por los resultados. Si los resultados están, eres la estrella del mes. En su defecto, si los resultados no están, espera el “memo” que viene en camino y refresca tu resume.

Te puedo asegurar que, a lo largo de en mi vida profesional, he compartido con miles de profesionales que se me acercan para preguntarme cuál es la clave para ser un profesional de ventas consistentemente exitoso. Mi contestación siempre es la misma: en la profesión de ventas uno es tan bueno y productivo como la destreza mas débil que se tiene.

Expresado de otra manera, tu potencial de crecimiento y tu productividad total, está directamente relacionada, no a tus fortalezas, por el contrario; está directamente relacionada a tus debilidades.

A diferencia de otras profesiones en las que uno puede enfocarse solamente en sus fortalezas, en ventas existen tantas variables en el proceso, que se requiere que el profesional tenga un nivel balanceado de competencias. A modo de ejemplo; imagina que yo, puedo ser excelente prospectando e identificando clientes con intención inmediata de compra. Pero soy débil presentando mi oferta. En esta situación, te será fácil anticipar y predecir que el resultado de mi gestión estará directamente relacionado con mi área de debilidad. Ahora imagina que soy excelente prospectando, impecable en mi presentación de la oferta, pero muy débil en mi manejo de objeciones. Nuevamente se repite el resultado de la ecuación.

Hoy curiosamente, las condiciones del mercado, le exigen a todo profesional el dominio de las técnicas de “televentas”. Con el esperado distanciamiento social y la cautela extrema que exhiben nuestros clientes, será vital para tí, que refresques tus destrezas para prospectar en frío y cerrar una venta por teléfono. Cabe señalar que, típicamente esta es el área de mayor debilidad para los profesionales de hoy, y a la que casi todos le sacamos el cuerpo.

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