--- title: "La paradoja del mercadeo y venta de productos complejos." description: "Lea la columna de José “Joe” Díaz" canonical: "https://www.metro.pr/negocios/2022/08/08/la-paradoja-del-mercadeo-y-venta-de-productos-complejos" section: "Negocios" author: "José \"Joe\" Díaz" author_url: "https://www.metro.pr/autor/jose-joe-diaz" published: "2022-08-08T19:00:17.426Z" updated: "2022-08-08T19:00:18.485Z" publisher: "Metro Puerto Rico" language: "es" --- # La paradoja del mercadeo y venta de productos complejos. _Lea la columna de José “Joe” Díaz_ Por José "Joe" Díaz · Negocios · 2022-08-08T19:00:17.426Z En nuestro mercado cientos de compañías mercadean productos complejos. El termino productos complejos se refiere a productos o servicios que pueden ser altamente técnicos, o se mercadean en una industria extremadamente regulada, son complementaros o son de alta involucración. Los de alta involucración son aquellos productos en que el riesgo percibido a la hora de la compra es elevado. Los complementarios son los que requieren que el cliente adquiera otro producto previo. Los técnicos son aquellos que son complejos en su diseño y operación. En la categoría de los regulados están aquellos que requieren cumplir con una serie requisitos legales o gubernamentales para poder mercadearse. Te presentaré un ejemplo de un producto complejo. Imagina que vamos a mercadear un producto de alta tecnología. Este podría ser una plataforma de “CRM”. En su esencia, este es un producto tecnológicamente complejo. Nuestro cliente potencial puede que reconozca la necesidad de adquirirlo. Pero para poder finalizar la venta de este, el cliente necesitará el apoyo de un experto o experta, que lo asesore en los aspectos técnicos del producto. Esto hasta que el cliente desarrolle la confianza de que este producto cumplirá con sus expectativas. En el otro lado del espectro de los productos complejos, están los productos de alta involucración. Un ejemplo de estos es la compra de una propiedad familiar o comercial. En ambos casos el riesgo percibido a la hora de la compra y la inversión requerida son elevados. Otro ejemplo de productos complejos son las pólizas de seguro. Principalmente por lo técnico y específicas que son. Simultáneamente estas se mercadean en una industria altamente regulada, elemento que duplica su complejidad. La paradoja en el mercadeo de productos complejos es que para poder mercadearlos efectivamente, mercadeo y ventas debe dominar todos los aspectos técnicos del producto. Los vendedores de productos complejos tienen que ser verdaderos expertos de su producto; en un mercado donde generalmente su cliente típico no lo es. Lo contradictorio es que mientras la industria les exige a los productores que sean expertos en el conocimiento del producto, para poderlo mercadear y venderlo exitosamente lo que se necesita es que estos dominen las destrezas suaves y que nada tienen que ver con el producto. Destrezas suaves son aquellas que facilitan el manejo efectivo de las relaciones interpersonales y la capacidad de simplificar los atributos del producto a un nivel que el cliente lo pueda entender. También estas destrezas te capacitan en el manejo de las objeciones, la negociación y el proceso de cierre. Lamentablemente la capacitación continua que recibe la mayoría de los vendedores de productos complejos, está enfocada en conocimiento de producto y no en la ciencia de la persuasión aplicada a la venta. --- Contenido de Metro Puerto Rico. Versión canónica en HTML: https://www.metro.pr/negocios/2022/08/08/la-paradoja-del-mercadeo-y-venta-de-productos-complejos — al citar o enlazar, usar esa URL.